工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“咖”解丨楊峰：用戶場景化創(chuàng)新打通技術價值通往商業(yè)價值之路
作者：楊峰
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事、住建部科技委智慧城市專家委員會委員、上海威派格智慧水務有限公司董事
導語
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)實踐，已經(jīng)從最初的技術探索期逐步深入到了商業(yè)價值的驗證期，個別企業(yè)甚至開始了對行業(yè)新型商業(yè)模式的探索。普遍而言進入這個階段的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這個階段的推進難度遠大于技術探索期。隨著商業(yè)實踐中遇到的各種障礙和問題，先行企業(yè)對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的認知逐步變得成熟和理性。從而推動了企業(yè)更加精準的技術投入和場景化深入為導向的商業(yè)實踐。威派格作為在智慧水務垂直領域的探索者，也面臨同樣的問題，也曾經(jīng)在技術創(chuàng)新和商業(yè)價值實現(xiàn)之間的通路上反復穿鑿，現(xiàn)在才得以在行業(yè)主要場景下實現(xiàn)了技術價值和商業(yè)價值的初步融合。現(xiàn)將多年實踐的一點心得呈現(xiàn)給大家：
一、場景化創(chuàng)新是技術價值走向商業(yè)價值必經(jīng)階段
企業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在發(fā)展初期的時候最主要的推動者往往是技術背景的人為主，所以第一波商業(yè)實踐時面臨核心問題往往是“你的技術能給我?guī)硎裁磧r值？”這樣的常見客戶質(zhì)疑。這個問題是為技術創(chuàng)新而技術創(chuàng)新而帶來的后果，這是一個可理解的初期常見問題。沒有產(chǎn)品如何面對用戶？不面對用戶又如何知道產(chǎn)品不能滿足用戶需求？企業(yè)在這個階段徘徊時間長了是一個非常危險的局面。接下來的階段很重要，必須用最短的時間切入客戶真正核心訴求，幫助用戶創(chuàng)造用戶認可的價值。而這往往依靠快速進入客戶的細分業(yè)務場景中進行產(chǎn)品精準化迭代開發(fā)，并且要形成技術迭代與商業(yè)推進良性互動的局面。這是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)實踐最為關鍵的一環(huán)，企業(yè)如果遲遲不能進入場景化創(chuàng)新并且走進用戶的具體使用場景里面幫助用戶解決具體問題，后果往往是不可承受之重。初期進行技術開發(fā)的投入遲遲不能收回，企業(yè)自身進行商業(yè)推廣的路線也清晰不了。能夠深耕用戶場景是一種要求很高的企業(yè)能力，企業(yè)需擁有懂多個細分場景的領域專家團隊，同時還要結合新的業(yè)務架構思想、與平臺、大數(shù)據(jù)、人工智能等新領域專家一同協(xié)助用戶進行具體場景里的業(yè)務創(chuàng)新。成為比用戶更懂用戶的專業(yè)伙伴，這是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)成功的基礎。只有先做透小場景，才能做成大行業(yè)。這個看似慢的路徑可能是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)實踐不可逾越的一步。
二、場景化創(chuàng)新是推動技術價值和商業(yè)價值融合的催化劑
了解客戶的場景是一種重要的企業(yè)能力，該能力對于平行域的企業(yè)有較高的壁壘，對于垂直域企業(yè)而言，場景化深耕創(chuàng)新也是不小的挑戰(zhàn)。就威派格而言，曾經(jīng)最熟悉的二次供水系統(tǒng)這個細分場景就面臨了行業(yè)多年無法進行客戶價值創(chuàng)新的局面。經(jīng)過幾年的項目積累大量供水設備已經(jīng)實現(xiàn)網(wǎng)絡化管理，給用戶帶來了管理的便利性，在此基礎上業(yè)內(nèi)的高水平專業(yè)用戶也提不出來新的需求。如何給用戶帶來新的價值建立更高的競爭壁壘？
經(jīng)過一年多的專項研究，項目組提出了在設備的節(jié)能性、設備的運行穩(wěn)定性、設備的產(chǎn)品壽命周期、產(chǎn)品采購成本這四個客戶最為關心的指標上面進行突破。這需要在技術上從新一代智能化硬件產(chǎn)品開發(fā)、客戶細分模型、邊緣計算、大數(shù)據(jù)與人工智能同時幾個開發(fā)維度同步配合針對性開發(fā)才能實現(xiàn)。這是需求場景在尋找技術而不像初期階段的技術尋找場景的局面。與此同時需要在商業(yè)上改變客戶的采購和管理模式，采用針對性設計、定制化生產(chǎn)和全生命周期運維結合客戶合作模式創(chuàng)新。這樣的結果會幫助客戶以更低的成本獲得了二次供水產(chǎn)品的數(shù)字化升級，既保證產(chǎn)品的安全性又使運維成本大幅度降低。更為關鍵的問題是客戶將不再需要傳統(tǒng)的供水設備廠商來提供成套產(chǎn)品。這個技術價值和商業(yè)價值的打通，意味著威派格將逐漸不再沿著傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式向市場提供成套的設備，而轉向以專業(yè)的設計服務和核心智能硬件提供以及平臺化服務三者結合的商業(yè)模式。這必然使威派格在二次供水的這個傳統(tǒng)細分場景下引領行業(yè)實現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)轉型。這就是在二次供水的細分場景深耕行為，直接使得技術價值和商業(yè)價值發(fā)生了良好的化學反應。
三、場景化創(chuàng)新是理清技術創(chuàng)新方向和商業(yè)邊界的依據(jù)
現(xiàn)階段，在與諸多進行工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的同行交流時，如果一個企業(yè)已經(jīng)知道自身的技術不足在哪里，知道自己原來的商業(yè)模式有什么問題，大家都愿意和這樣的同行多交流，因為這代表著這家企業(yè)已經(jīng)進入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)實踐的深水區(qū)。只有在客戶的使用場景里不斷和客戶互動才能打磨自己的技術，通過和客戶的共創(chuàng)的過程才能把原來泛化的技術觀點具體化。威派格工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實踐已經(jīng)走過了六年的歷程，但是到今天為止，主要實踐范圍還主要關注在供水領域，對排水、污水及水環(huán)境方面還僅僅是戰(zhàn)略性試探階段。
在供水領域內(nèi)我們根據(jù)水務客戶的主要需求劃分了十二個主要的用戶場景，以此來進行技術的深入開發(fā)和集成創(chuàng)新。這樣每個場景下客戶的需求會不斷促進威派格的技術迭代，同時威派格也會不斷啟發(fā)和引導客戶突破自己認知的局限性進行業(yè)務與管理創(chuàng)新。針對具體的客戶創(chuàng)新需求形成自身技術開發(fā)目標，這就實現(xiàn)了和客戶需求的深度良性互動。研究院的軟件、硬件和平臺開發(fā)都沉浸在用戶的場景里。沒有大量超出客戶需求邊界的開發(fā)，這樣一來，敏捷開發(fā)才有了用武之地。對于能夠給客戶帶來什么樣的價值，威派格自身有很清晰的認識。面對不同客戶、場景、技術應用及客戶承諾我們都有清晰的邊界，在此過程中企業(yè)組織清晰了商業(yè)邊界?？蛻舻臉I(yè)務創(chuàng)新及時得到支持，在各個場景下樹立了行業(yè)標桿，其他用戶也得到啟發(fā)并快速跟進，商業(yè)價值得以體現(xiàn)。企業(yè)營銷團隊就無需重復啟發(fā)用戶需求，反之，前期工作消耗大量精力與時間，導致用戶感受價值差異性的表現(xiàn)力差，客戶難免會質(zhì)疑產(chǎn)品價值；營銷團隊為了商業(yè)目的超出組織能力進行客戶承諾，導致無法按照承諾交付，傷害客戶及公司信譽，兩種情況都將導致技術團隊與營銷團隊相互不信任。這樣的惡性循環(huán)是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)實踐初期諸多企業(yè)的常見問題。所以深入客戶的使用場景進行深度創(chuàng)新是讓技術創(chuàng)新變得務實有效，從而直接推動用戶對技術商業(yè)價值的認可。在此基礎之上迭代商業(yè)推廣的路徑才有較強的可行性。
四、結語：
以上的觀點可能更多的適用于垂直域的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)實踐，平行域和垂直域的商業(yè)實踐還有諸多的不同?，F(xiàn)在已經(jīng)呈現(xiàn)出來的場景化創(chuàng)新的難度和深度及組織挑戰(zhàn)性對平行域的企業(yè)是一個有益的提醒，平行域企業(yè)需要謹慎對待進入垂直域的問題。但是現(xiàn)階段因為垂直深耕企業(yè)真正產(chǎn)業(yè)實踐成功的數(shù)量較少，可供平行域企業(yè)集成的材料少，導致平行域企業(yè)技術價值呈現(xiàn)和商業(yè)價值閉環(huán)很難通過多個垂直域表現(xiàn)出來，為了實現(xiàn)客戶的需求平行域企業(yè)不得不進入細分行業(yè)場景，但很難做透徹。這個階段就更需要加強產(chǎn)業(yè)溝通，在模糊產(chǎn)業(yè)邊界的基礎上形成平行域、垂直域和客戶多邊共創(chuàng)的可信賴伙伴關系，這是目前組建產(chǎn)業(yè)生態(tài)組建過程中值得大家關注的一點。
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